对广州蓝姆汽车设备有限公司来说，今年接了两个累计金额高达1亿元的项目，这在三年前是他们不敢想象的。
　　这家公司坐落于广州市花都汽车城，2004年成立，是一家主要从事汽车焊装夹具流水线设计的小企业。2009年之前处于技术沉淀期，从未与银行有过贷款往来。不过，随着近几年的业务扩张，营业额成倍增长，这家公司面临每年约20%~30%的融资缺口，找银行贷款成了当务之急。
　　但是，由于历史原因，该公司在进驻花都汽车城时购买建厂的土地至今未拿到土地证，这在花都汽车城是普遍存在的问题，使得很多小企业无法用土地做抵押顺利获得银行贷款。
　　而在去年，该公司用广发银行的“税融通”产品成功从广发融资三四千万元，得以顺利承接数个金额达数千万元的项目。
　　批量化营销小微企业
　　据了解，目前花都汽车城内的汽车及零部件企业至少有300多家，它们具有相似的客群经营特征，比如经营管理能力较为规范，财务制度相对健全;企业盈利状况相对较好，汽车零部件的销售毛利润普遍可达20%~30%;产品质量和生产经营条件情况普遍较好。但受土地产房办证的影响，企业缺乏抵押品，普遍融资困难。
　　针对花都汽车产业集群这部分企业，去年7月，广发银行研发了“税融通”产品，以信用方式，对按时、足额纳税的小企业，据其近年纳税额及变动情况，给与其一定额度的综合授信。广发银行还与花都汽车城管委会合作，若企业能提供未来可期待取得的房地产权利抵押到广发进行抵押，企业还可以获得更多的贷款。
　　据悉，广发目前在花都汽车城已开发数十家这样的小企业客户。而花都汽车城这个产业集群，仅是广发批量化经营小微企业业务的一个典型案例。
　　“目前银行业都在转型，产品同质化程度很高，很容易复制，可以说，产品的竞争营销已在逐渐弱化，我们从去年开始重新思考小微企业信贷商业模式。我们认为要推出批量化开发模式，对小微企业的商业模式进行升级，即对经营模式、所在地域、经营特征等都很相似的同一产业群客户量身定做产品。由于可以在一批客户中推广，所以解决了批量集约化的问题。”广发银行小企业金融部副总经理金晔说，从去年至今短短一年时间里，广发已在全国批出了200多个客户群，授信金额超过300亿元。而今年广发的重点一是批量开发核心企业上下游产业链;二是开发产业园区和交易平台集群客户。
　　小微企业服务需解决三大障碍
　　在金晔看来，银行在服务小微企业时需要克服三大共同障碍：风险管控、成本控制和规模扩张。
　　金晔称，大企业、中企业、小企业和微企业的业态，以及对银行服务的需求差异很大。大企业更倾向于在资本市场和债券市场融资，小企业主要是一些基础性的金融需求。“所以，必须对公司客户进行差异化分层，必须针对小微客户群研究出特有的商业模式。”金晔认为，这种特有的商业模式，最关键的是走专业化、差异化和批量化道路。
　　广发银行近两年通过建立和执行“六专”体系，已在专业化方面形成了成熟模式。广发的“六专”体系，即专营机构、专业团队、专业流程、专项额度、专门考核和专项产品。
　　比如，在专业流程上，去年广发引入“信贷工厂”模式，进行流程再造。金晔解释，以往的流程是线性流程，即先由前台客户经理做贷前调查，交由支行领导审批签字，此后到中台风控部门审查，再到后台营运部门做贷款审批，这样逐级报批下来，一项贷款业务大约要历时一个多月时间，也存在前中后台信息不对称的问题。解决这个问题很有必要将风险控制前置。“信贷工厂”采取多线程平行作业模式，当一位客户需要贷款时，客户经理和风险经理同时面见客户，对客户进行尽职调查，形成一份调查报告，交由支行行长审批，再由分行的小企业评审官审批。如此下来，小微金融营销与审批效率大大提高，一项小企业贷款业务3天即可审批。而目前广发一个小企业项目从客户经理调查、审批至放款的全流程可在12天内完成。
　　在专业团队上，广发总行设有小企业金融部，对全行小微企业业务进行业务指导。分行设两个专门部门做小微企业业务，即小微企业金融部和小企业授信管理部。每个分行配置约1~2名小企业评审官，基本上所有的小微企业贷款都可在分行审批完成。在支行的小企业金融中心设置“3+1+1”团队专门对接小微企业，即3个客户经理、1个客户经理助理和1个风险经理。目前广发设有100多家小企业金融中心，专职服务小微企业。
　　这样的专业化运作成效显著。以广州分行为例，目前广州分行设有10家小企业金融中心，而广州分行今年2/3的新增信贷和2/3的新增客户是由其贡献的。
　　为了激励全行做小微企业业务，广发银行副行长宗乐新说，今年广发公司业务贷款规模为240多亿元，将拿出其中200亿元投入到小微企业上，比去年的贷款资源支持力度更大。截至今年一季度，广发银行小微企业贷款余额为1509亿元，增幅超过10%。